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    江西十一选五走势图表:利润回报近20% 巴西游戏市场的正确打开方式

    2018-11-23 16:13 来源:手游龙虎豹

    今天吉林11选5开奖走势 www.qyfwwb.com   游戏观察11月23日消息,近年来越来越多的国内游戏公司开始选择出海发展,在多个海外市场拓展发展空间。作为南美地区最大的市场,巴西其实是国内厂商较少参与的一个市场,当地游戏市场的利润回报近20%。那么我们该怎样布局巴西游戏市???它的正确打开方式又是怎样的?

      在如今各家厂商必备技能——出海上,或许我们经?!跋氲比弧?。

      这种“想当然”来自于很多方面。比如,由于文化与地域差异、经验不足所造成的游戏出海,本地化处理上的细节偏差;比如,由于传统经验带来的公认规则:“港澳台是国产手游出海的后花园”“出海就去东南亚”带来的认知偏差;再比如,在激烈的竞争下,很多人认为海外游戏市场即将被开垦殆尽的一些“唱衰与惊吓”。

      近期,伽马数据联合Newzoo发布了《2018年全球移动游戏市场企业竞争力分析报告》,报告中指出,印度、巴西、俄罗斯市场外来的产品渗透率较高?;谎灾?,这三个地区成为了出??煽悸堑牡厍?。

    2018年全球移动游戏市场企业竞争力分析报告

      而对于三座具有潜力的海外“金矿”,为何没有充分开垦,自然有他的理由所在。比如,在PC与页游时代出?;平鸬卮臀魑卧谑钟问贝姆?,付费效果、产品本地化是游戏厂商们面临的最大问题。

      2018年11月15日,由量江湖与手游龙虎豹联合主办,“游戏出海,如何与海外渠道共舞”出海营销分享会于北京举行?;疃?,已经在巴西市场耕耘了多年的云中万维CEO刘迪进行了“一个未被开垦的市场-巴西手游新机遇”相关主题分享。

      他认为,巴西手游市场是一个未被开垦、有很大潜力的市场。

      巴西市场与其他地区手游市场不同,属于“慢热慢冷”型,游戏产品生命周期(包括端手游在内)通常是8~10年。

      谈到进入巴西市场最好的方式,他认为游戏产品进入巴西市场做好一系列本地化内容、推广、支付等相应功课,了解关于巴西市场独有的用户游戏观与消费观。

      因此,在这里,笔者将活动中刘迪分享内容进一步整理下来,希望给予有游戏出海意向的团队指明一些可参考的方向。

      以下为活动分享内容,部分内容有所删减:

      说起巴西市场,其实对于端游与页游时代来说,是不错的一个地区,但是到了手游地区,反而变成了很少人会提及的市场。

      那么,我们其实应该怎样去看待巴西市场呢?

      我先来介绍一下自己。

      在2013年,我们在巴西市场建立了Xcloudgame游戏平台,在巴西发行了10余款端游、页游、手游等游戏产品,拥有超过3000万的注册用户。

      此外,我们还拥有Linkme网红推广业务,与今日头条、百度、YY、快手等企业均有合作。以及Pagsmile自研一站式巴西在线支付业务,是唯一拥有巴西在线支付收单与雷亚尔外币清算资格的中国公司。

      因此,结合多年经验,我们来探讨一下巴西游戏市场。

      巴西的游戏市场究竟有多大?

      在我们做巴西游戏发行的过程中发现,其实整个巴西的游戏生态系统并不成熟。

      首先,巴西是一个非常大的互联网市场。

    巴西的互联网用户已名列南美洲国家以及地区首位

    截至2016年6月,巴西的互联网用户已名列南美洲国家以及地区首位,用户总数是名列第二阿根廷的接近4倍

      目前,巴西地区拥有1.3亿台PC设备,2.4亿部移动设备,移动设备的渗透率是120%,而智能机是1亿部,名列世界第4。

      巴西的游戏市场大概拥有10亿美元的市场规模,倘若对比即可发现,他是南美最大的游戏市场,是越南市场的2倍,相当于整个东南亚市场的总和(排除台湾市场),排行世界第10。

      在巴西市场有5000万的游戏玩家,推广渠道非常的集中,入口不像国内或者东南亚地区比较分散。细数下来,其实就是几大社交平台,包括Facebook以及Facebook旗下可以一起投放的instagram,还有Google。

      此外,如果是移动端,游戏的入口会集中在Google play与Steam等平台。如果是网页端,入口会比较集中在Facebook game center。虽然目前端游较少,但在Facebook的游戏大厅,巴西市场的装机量也非常大。

      此外,巴西也有相对浓厚的国产游戏出海历史。

      回顾起来,在PC游戏时代与页游时代,巴西是中国游戏公司的主流市场。

      比如在2011年,完美世界在巴西的年全年的收入是3000万(美元),占到了完美世界在海外总收入的30%,是完美世界海外的第二大市场。

      在页游时代,智明星通的起家游戏《弹弹堂》在巴西的上线,2013年《弹弹堂》在巴西的全年的收入大概在1500到2000万美元之间。而现在,智明星通在出海上已经以欧美市场为主,但是其实主要的游戏产品一般都会先在巴西上线测试。

      而就在这样庞大的互联网市场下,目前,在巴西尚未见到做得好的手游游戏公司。

      当然,这与巴西游戏行业的很多问题相关,但我们认为主要痛点在于游戏的推广与支付,这将是今天讲的主要内容。

      我们用巴西的全年的电商市场与游戏市场进行对比。巴西的全年电商市场规模是450亿(美元),这听起来与国内没法比,但如果比较起来实际上巴西是全球第9大电商市场。这意味着巴西的电商市场已经超过了拥有250亿(美元)电商规模的印度。

    2014年-2018年巴西电商销售额

    e-Commerce Sales in Brazil 2014-2018(Billion USD)

    (2014年-2018年巴西电商销售额)

      如今,我们看到中国有多少公司在耕耘印度、中东等地区,而这些国家加在一起可能都不如巴西大。特殊的是,巴西人海淘的比例占到了40%。

      同样,巴西的移动互联网市场正在快速增长。

      其中,安卓与iOS的铺设度为95%:5%,三星、摩托罗拉与LG占据了巴西移动互联网市场移动硬件的70%左右,而华为、小米、联想并没有进入巴西市场,所以应用商店集中在Google play。

      巴西的移动用户对于APP使用习惯仍在重点社交类应用,比如Facebook、Whatsapp等,因此,游戏市场还是一个未开垦、有很大潜力的状态。

    巴西的移动用户

      目前,巴西的热门游戏榜单上,还是以欧美地区的游戏以及休闲竞技为主。比如《COC》(《部落冲突》)《Candy crush》(《糖果传奇》)都在榜单之上。其中,《COC》在巴西收入成绩最好,月流水在千万美元级别(Google play+App Store)。

      而我们对比中东地区,《苏丹的复仇》在中东地区的月流水是2000万美元,游戏本地化做的非常好,无论是游戏题材、世界观还是玩法都非常符合中东富豪的口味,但巴西目前还没有这样的产品,缺乏充分本土化的游戏以及区域性游戏发行商。

      因此,这也让我们思考:在尽待开垦的巴西市场,怎样尽可能地获取流量?

      最重要的获量手段:Facebook推广

      我们常见的海外市场买量的手段,是Facebook、Google的广告投放,以及与当地渠道的合作、网红推广等等。投放是一个纯粹的“技术活”,对于巴西市场,Facebook广告推广是非常重要的。

    巴西市场有1.2亿的Facebook用户

    截止2017年7月,巴西市场有1.2亿的Facebook用户

      巴西是Facebook第三大市场,葡萄牙语是Facebook使用者的第二大语言,这也侧面证明了巴西是社交应用最强的市场。因此在推广层面我有两点建议。

      1.广告投放时首先做好用户细分

      我们看到很多公司认为巴西市场在量上有很大的空间,但产品付费表现上却不尽人意。这里可能有多种原因,但其中之一肯定是在推广时用户细分与remarking没做好。

      在巴西市场多年的经验中,我们曾经某款游戏从0.8 USD做到了0.2 USD,这证实良好的本地化广告会显著降低CPI。在这里本地化包括:广告素材、视频素材、角色人物、KOL或红人推荐中推荐人的知名度、广告语,以及广告与游戏的相关程度,在这些领域做好本地化都会显著降低CPI。

      2.做好邀请和分享,提高K因子,让用户自增长

      做好邀请和分享是我们第二个建议,这可以显著提高K因子,也就是一个用户能够带来的用户数量。如果通过自传播,一个用户能带来一个用户,K因子等于1,那么产品DAU则不会掉;如果一个用户能带来两个用户,那么DAU就会增长1倍。

      在巴西市场,这取决于到我们对于Facebook的API的掌握程度,尤其是对用户分享的故事、内容以及定期更换的素材的良好掌握。在理想情况下,一个内容的分享,能够带来大概20个左右的K因子,如果产品CPR在5%,就会带来转化。

      比如,我们曾经有一款页游产品《Blood Strike》,通过这样的操作实现了80%用户的自然增长。虽然手游由于入口比较单一,涉及到下载问题,不会像页游做到那么高。但相同的是,做好邀请与分享,是会带来显著的自然增长的。

      塑造品牌与口碑:不要忘记红人推广

      倘若我们观察AppStore等产品排名可见,YouTube在巴西市场下载量可以排到TOP10,甚至在某些时间段可以位居TOP3,这几乎是全球范围内的最高名次,因此巴西是“人人都愿意当网红”的市场。

    AppAnnie巴西市场应用免费榜单

    图片来源:AppAnnie巴西市场应用免费榜单

      恰好利用这一点,多年的经验让我们发现,在这里良好的红人推广会让推广成本进一步降低至0.1USD。

      尤其是在YouTube或者Twitch上找到有意愿参与推广的红人、KOL,且其用户粉丝群体与游戏相关度较高的情况下,进行合作将进一步降低CPI。

    YouTube或者Twitch红人推广

      而在这种推广模式下,还可以让产品在互联网随处可见。这是因为YouTube、Instagram等平台搜索权重很高,红人的推广会让大量产品内容排在搜索前列。这将会提高用户的付费信心,显著地增加LTV。

      此外,红人推广经?;崾褂弥辈サ确绞?。而Facebook已经向第三方开放了直播接口,如果把游戏植入直播接口,可以免费获取带宽以及大量流量。

      需要重视的社区与服务

      巴西是慢热慢冷的市场,产品生命周期通常是8~10年。

      比如,在PC游戏时代,《英雄联盟》最后爆发的地区就是巴西。而手游时代,在“吃鸡”游戏早已全球范围内爆发后,《Free Fire》(Garena在巴西地区所发行的战术竞技游戏)刚刚在巴西火热。

    Free Fire

    《Free Fire》

      这并不是由于产品进入巴西市场较晚,而是由于在巴西市场,往往产品需要两年时间才能度过成长期,迈入成熟期。

      我们知道在中国两年时间游戏该步入生命周期尾声了,但在巴西,这才刚刚开始触及顶峰。

      同时,一个游戏产品的生命周期有8到10年在巴西市场是普遍现象。

    一个游戏产品的生命周期有8到10年在巴西市场是普遍现象

      比如,《弹弹堂》自2011年上线,至今已有7年运营时间,但这款游戏仍然很强势。

      因此我们非常强调,一款游戏如果在巴西市场持续很长的时间,服务非常关键。

      其次,巴西市场属于欧美市场的一部分,对于这类市场,免费用户很关键。

      这与东南亚、中东地区付费用户很重要的情况正好相反。在包括巴西地区的欧美市场,公开炫富在被认为是比较粗鲁的行为,此外巴西地区治安较不完善,也是人们避免公开炫富的原因之一。

      因此,一定重视免费用户,而且我们建议大胆地启用本地人做好社区与服务。

    启用本地人做好社区与服务

      比如,在我们推广的一个射击端游中,并没有做广告推广,而是纯靠巴西本地人做社区与服务。他们会组织很多的线下的活动,包括比赛、网红合作等等,来活跃游戏社区服务,帮助发行商解决文化差异问题。

      支付方式上要避开的那些“坑”

      在巴西市场,获量是基础关,更高阶的关卡是:为什么产品付费效果不尽人意?为什么ARPU值与LTV很低?

      其实,原因之一是巴西市场在移动端有巨大的支付问题。

      只有进入本土支付才能让产品收入快速的增长

    只有进入本土支付才能让产品收入快速的增长

    图片来源:2016年巴西用户线上消费方式

      在巴西,国际信用卡支付只占总销售额的20%。因此PC游戏只接入Facebook、移动游戏只接入Google play的payment支付是不够的,这种支付方式会倾向于国际信用卡收单。但巴西实际情况是,很多用户使用国际信用卡收单的话,会被收单行拒付。

      比如,曾经任天堂旗下《Pokemon Go》刚上线巴西市场时出现了一个神奇的数据:在用户增长与美国市场旗鼓相当之下,付费率相差了1万倍,就是出现了上述类似的状况。

      很多时候我们会说,接入的信用卡支持本土支付。但实际上,巴西本土的信用卡是要输入CPF(个人税号),这就相当于在中国要通过支付宝、微信平台或者个人手机验证一样,如果没有一定会出现大量支付失败。

      截然不同的用户支付习惯

      巴西与其他国家的用户支付习惯是非常不同的。

      首先,巴西用户周末付费较少,很多活动在周末举行是行不通的。

      其次,巴西主要的支付方式中,本地信用卡占到了50%。其中,70%的信用卡付费是分期付费,而主要接入的支付公司都不支持分期付款,这是一个很大的问题。

      第三,在本地支付时,我们建议信用卡支付方式应有CPF校验,可以有效降低支付风险。

    截然不同的用户支付习惯

      第四,Boleto是巴西、拉美等地区独有的支付方式,也是巴西用户第二常用的支付手段。它是一种线上生成汇票,线下付款的支付方式,需要时间才能到账。

    Boleto汇票单

    Boleto汇票单

      因此,开发者需要在游戏活动中专门留出玩家所需的付费时间。比如,要考虑七天首冲给予奖励的活动时间是否要延长,也可以引导玩家预存金额进行游戏消费。

      此外,由于用户需要去ATM、邮局、超市、银行汇款或者彩票店进行支付,如果游戏需要支付9.99等类似不是整数的金额时,有可能发生ATM无法付账、金额差异拒付等一系列问题。因此在巴西建议游戏付费金额取整。

      最后,还需要博得用户对游戏、游戏发行商的信任,对用户的信任程度做好预期。

      由于巴西市场量很大,所以很多厂商采用游戏“试发行”,当付费效果较差时,选择关服。巴西95%的游戏都是非正常停服,也就是用户付了钱后,突然这游戏就没了。因此,巴西用户对游戏以及游戏发行商的信任程度非常低,在游戏刚上线时不太敢付费。

      巴西的外汇清算

      巴西的外汇法规独特而复杂,不同业务的离境要求和税收不同。

      据悉,Google Play征收25%的高额离境税,而通过合理的避税,实际游戏企业可以做到6.38%。这样一来,就能够带来接近20%的利润的回报,也就是20%的流水是能够留在游戏厂商手里的。选择可靠地支付伙伴,也可以有效的降低成本和现金流风险。

    巴西的外汇清算

      当我们考虑完成上述所有内容后,游戏产品在巴西很有可能支付收入会比直接接入Google play提高5倍,且离境税会增加20%的产品利润。

      这是我今天的分享内容,谢谢大家。

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